“敢为人先，追求卓越”星月安防优秀经理刘海宾专访

给自己一个理由，爱上学习；

给自己一份享受，悠然自处；

给自己一本好书，爱不释手；

给自己一片土壤，破土疯长。

刘海宾，湖北区域经理，多次获得“销售标兵”、“销售卓越”等奖项。沉稳而不失风趣，干练而不失坦然，他是两个宝贝的好爸爸，是伙伴们的好领导，从业12来年，从一名普通办事处财务、业务经过努力在几年内晋升为区域经理，他如何破茧成蝶，又和星月有着怎样的不解之缘？

“敢拼、敢闯，敢付出，能白话，酒量都不差”，海宾这样总结他们这群星月安防销售人，言行举止间透露着专业与正能量，这是一群血气方刚的战场英雄。

积蓄力量 不甘平庸

2007年，钢铁、煤炭行业最大力度淘汰落后产能，我国迎来史上最大钢厂关停潮。直接导致防盗门原材料钢板价格猛涨，行业迎来新一轮挑战。为积极主动迎接挑战，度过难关，同时为公司培养新生力量和储备骨干人才，2008年星月安防首次开启校园专场招聘。因为是学生会干部，再经系里领导的大力推荐，刘海宾及其他几名同学校友在6月份还没毕业前就一起被选拔到了星月安防去实习，没有经验，没有阅历，怀揣着一颗不甘平庸的心，从湖南理工学院坐上了前往星月安防浙江总部的大巴。当时的想法是民营企业应该更具备自由发展空间，先去看一看。

到了公司后，感觉车间规模不小，办公室很大，公司非常正规，于是就留了下来。抱着学习心态，去了很多部门进行轮岗学习。经过一段时间轮岗学习，不仅对公司运作流程有了基本了解，更重要的是让刘海宾找到了自己的方向，他决定好好留下来做和销售有关的岗位，只有这个让他觉得才是对自我锻炼、自我成长最大，也是最快的。后面之所以能从一见钟情到相依相伴主要还是因为一种情怀，他把星月安防当成自己的实现人生价值的最好平台对待，只因为他一直认为星月的领导和企业文化是同行中最棒的。在这样的公司工作，很自豪也很有存在感。公司愿意给所有认真工作的人足够多的成长机会和时间。

长空铸剑 不露锋芒

刘海宾的销售之路从2008年实习后担任苏南办事处财务工作开启，那时的基本工资是1200元/月。受2008年北京奥运会影响，北京区域那一年销量非常不好。2009年，公司对北京区域进行改革，将原先的总代模式调整为办事处模式。公司派了片区总监俞斌到北京主持大局，经过在苏南办半年工作，领导对海宾比较认可，派他过去全力配合协助俞总的工作。初到北京，很辛苦压力很大。公司王总对北京情况十分关心，前期几乎每天都要打电话事无巨细的询问北京办进展情况，并做指导，俞斌也对海宾要求很严。那段时间，海宾每天晚上在办事处做完财务工作后，每天白天都和销售安装工一起到市场上各个门店去更新经销商门洞、样品。经过3个月的艰难拼搏，门洞更新工作总算告一段落，销量上升十分明显。那年北京市场零售门就翻一番完成了6300樘门的销售成绩。这是海宾第一年在驻外的办事处正式接触一线业务工作，在公司王总和办事处直接上司俞总的指导和严格要求下成长飞快。

因为他工作积极，状态非常好，加上星月向来重视培养人才。2010年，海宾成为北京办业务经理。2011-2012年，调往浙江办做业务。2013-2014年，调往济南办负责财务兼业务。历经几年不同区域不同岗位磨炼，因为工作认真负责、积极向上，并且善于思考和学习、业务能力强，2015年，正式升任湖北区域经理，统管整个区域工程及零售。他认为，这是一个充满挑战的过程。在实践中学习，在学习中实践，一点一滴摸索出一套适合自己区域发展的模式。梅花香自苦寒来，宝剑锋从磨砺出，一步一个脚印踏踏实实做好每一件事，这样数年如一日的坚持努力的工作让湖北区域销售成绩稳步上升。连续四个月来，每个月的工程发货量都很大，成为公司有史以来发货量最大的工程办事处，目前星月工程项目已经遍布湖北所有地级市。

湖北工程团队：（左起）吴兴丁、钱谨琪、刘海宾、曾祥玉

除了专业的业务团队，好的引导和服务是海宾获得并锁住客户的重要杀手锏。海宾说到：“大家都认为做销售是靠花言巧语去取得客户的信任和订单，但是我不这么认为，我认为是要站在双赢的角度去对待。就像现在有一句话说的“你恰好需要，我恰好专业”，我从专业的角度出发让客户得到更好的体验，在期间我们也能取得相应的利益，相互之间找到一个平衡点达到双方共赢。在项目合作之后，我们也跟上后勤的服务，及时、快速、安全的把服务做到位。目前总订单量很大，来自甲方的投诉很少，主要得益于办事处这些年来对服务的一路严格要求。体量做大后，货款回笼变得非常重要，海宾会将近期需回款的项目一条一条记录在工作笔记本上，每一笔款子都会进行跟进、协助工程商回款。对有些流程不是很熟悉的工程商，他会安排办事处帮忙做好请款资料，争取按时回款，让每一位工程商合作伙伴和他的每笔资金都良性循环。

取得如此傲人成绩，除了公司领导对湖北的深切关怀，全体经销商的共同努力，更是和海宾这个掌舵者密不可分，他主要采取了几大措施：

1、战略布局上：因为零售和工程是相辅相成的，对区域和经销商都重要，前几年他一直坚持同时抓好零售、工程。

2、合作伙伴（经销商）建设层面，第一时间将历年来所有星月经销商在工程量、战略项目、区域项目等方面结合发展的潜力、实力做细致分析，同时梳理熟悉了区域内其他品牌比较有影响力的经销商，挖掘发展到星月大家庭。为每一位工程商根据自身能力和所在市场的实际情况，来打造一个共同的高收入、事业发展有保障的星月大平台。

3、项目开发方面，重视公司导入的战略大客户，全力以赴服务配合好他们。以此为切入点，将战略以外的更多产品导入现有客户。目前湖北在拓宽公司产品线方面执行得最广泛，除传统钢质门外，带领工程商紧跟公司步伐，导入了钢木门、室内木门、避难间防火门、高端门等所有公司能提供并希望各办事处做大做强的产品。

4、区域项目开发层面：只有所在区域更好地把握住线索商机足够多的情况下，合同才能更多。海宾对各区域和办事处团队每个月的收集线索都认真对待，严格要求。对一些不熟悉工程招投标、业务洽谈要素和流程的工程商，全程由办事处陪同工程商一起去跟进，谈判直至合同签订。如果是工程商自己负责跟踪的，海宾也会不间断跟进和分析情况。直到现在，海宾还是会将线索一条一条按区域、工程商分门别类地仔细记录在工作笔记本上。

5、区域规划：以武汉市为中心，同时慢慢辐射周边区域，所有地级市、县的工程商合作伙伴、工程项目都火力全开，形成众星拱月局面。

6、建立一支专业素质强、专业技能硬，所有伙伴们目标一致、团结向上、肯干能干的办事处团队。有效有方法的做好、做到了真正能服务客户，引导客户，发展客户。

荣耀前行 不忘初心

海宾表示：“来到任何一个区域市场，千万不能急于求成。急于求成会误导自己，会觉得那个区域一直没有起色是因为客观原因。一旦自己内心出现一丝这种想法，就会很难做好。要把区域市场当成实现自己理想抱负的平台，当成长远事业，厚积薄发，做好至少3—5年发展的框架性规划。通过各个方面用细节来填充进去，再一点一点精耕细作，梳理核心市场，在核心市场中树立标杆，共同努力从而带动更多经销商共同发展！”

海宾认为让经销商更轻松地做更多工程、并且把更多工程真正做好、能让甲方及经销商自己都满意的完美收官是办事处目前最为重要的努力方向。对没做过工程的经销商，办事处会带着经销商从做标书、招投标、签订合同全程走完整个商务谈判流程，至合同签订，把项目交给经销商后，再指导和帮助他们对现场项目管理能驾轻就熟。一带一路的全程帮扶，让现有工程商都具备自己参与招投标能力，具备项目管理能力，具备综合业务能力，都成为铁打的银盘，成为星月平台上合作共赢的精英。

零售方面，前几年从筛选红旗店面，也就是专卖形象店为起点。同时将公司产品按每个区域需求不同，因地制宜，把公司不同的产品组合最有效的投放到经销商门店，来开发和满足当地市场需求，将公司政策、要求和文化最大程度落地融入经销商中。积极引导各小区域、以地级市为一个单元的经销商之间的合作、分享优秀经验和创造正能量的盈利氛围，深入贯彻公司“星月相伴真情永远”价值观，要求经销商携手在当地市场做到最强，只有这样才有利于大家共同获得丰收。维护好现有经销商同时，区域空白市场开发也是重点。海宾先在湖北地图上一个个标出来，再有针对性、步骤性开新店。每开一个店，都会将客户能力和性格、潜力和实力、客户的志趣理想，及他们所在建材市场具体情况作为关键考察因素，绝不会为了开店而开店，而是建立共同价值圈，为合作共赢细水长流的共同目标而做3到5年的规划，对每家新开店面都会进行开店辅导、全程跟进和支持到位。

2015年红星美凯龙商场开始入驻武汉，联系好招商负责人后把星月神店面推进了第一家红星商场，在开张前海宾心里已经物色了人选——90后刘畅。刘畅的父亲是星月的零售老经销商，销量一直不错，刘畅也已经在父亲店里锻炼了几年。海宾综合分析了红星的客群和星月安防在此商场及市场的定位，开店前，找到刘畅和他父亲谈了他的想法，结果一拍即合。刘畅的红星店开张后，第一年就超额完成任务，2016年更是创了销量新高，在武汉市防盗门行业中做到了门店业绩中的佼佼者。海宾把刘畅称为“星二代”，目前湖北区域已经有不少星二代加入到了星月大家庭，未来还会有更多“星二代”。

作为终端零售经销商来说，如何在市场竞争愈加激烈环境下继续生存发展，主要取决于经销商有没有创新的经营思路和正确的管理理念。“没有淡季的市场，只有淡季的思想。往往说市场生意难做的经销商，他们大多的心态是消极的，经营模式都是比较传统的。只要管理理念正确清晰，在感到市场压力时懂得居安思危，摒弃传统的经营模式，掌握创新性的与时俱进的门店发展渠道，在市场走向、产品盈利、终端开拓等方面都还是能先于其他商家抢占到一定市场份额的。而这就需要区域经理引导好经销商转变自身不符合市场规律的思路和模式，敦促经销商掌握学习正确的方式方法和经营理念，和公司一起健康成长、良性发展从而稳步向前。”

经过几年发展，湖北区域已有30多个工程商，接下去主要工作是不仅要帮助扶持现有经销商良性发展，确保项目顺利落地，确保每个项目资金顺利回笼，确保合同业务量稳步提升。还要结合公司产能、公司资源、把工程商人力物力的资金、资源能力不断优化，合理配置到区域市场上来发挥到极致，为不同工程商匹配合理的适宜的个性化政策。大力发展靠谱的有抱负潜力的工程商，发展更优秀的有实力的工程商，要求作为老板的他们培养更专业的项目管理员，要有带队伍的能力。还要具备项目开发、项目跟进、资金回笼能力。再进一步开发下面的县级市场，争取将星月项目遍布每一个县级市，最大广度最大深度的耕耘好湖北市场。为了能帮助工程商一年比一年好，作为办事处经理的海宾一直在不断加强学习，不敢懈怠，永远比自己的团队和经销商在思维和能力、综合素质素养上努力要走在前面，不断给团队和经销商赋能，做好坚强后盾，带头作用发挥起来才能让经销商觉得有信心跟着自己一直坚持走下去。

海宾大学学的是中文专业，谈到上过大学对目前工作到底有什么帮助时，他说大学最重要的是让他在学习和工作中形成一种较强的思辨能力，在大学的学生会里锻炼了较强的组织协调和沟通能力，树立了较好的价值观，永远明白自己想要的是什么。当面对一个机会时，不会太过着急，会静下心来慢慢剖析，不断发现火星，不断沉淀，终能通过日积月累让量变引起质变，在合适的时间获得突破，璀璨绽放，照亮自己和他人；中文系毕业也让他具备一定语言组织能力和较强的写作能力，也会有方式有方法的懂的去更好的做好自己的工作。在步入社会参加工作后的他更认同，社会才是最好的大学，工作才是最好的磨练心志、造就人格、提升自我的行为，领导和同事才是大学后我们人生中最有益的导师。海宾刚到武汉时，就是发挥自己特长，通过一场场茶话会、通过一年又一年的经销商会议和一天又一天的潜移默化把自己市场的合作伙伴们逐渐往更好的方向拉动；大学期间接触的哲学思维，让海宾在面对市场的瞬息万变时始终坚定：尊重市场规律和事物发展的规律，再积极主动的付出行动，不断调整自己，好的心态和好的工作态度才是做好业绩的最重要因素。

能从一个懵懂少年走到今天，海宾表示一方面在于公司平台很好，星月爱才惜才的企业文化，另一方面自己愿意从基层干起，一步一步通过自身努力，获得了踏上成长机会的阶梯。还有最重要一点是，公司营销团队的好领导和太多优秀的好同事们在不同时期成为了海宾学习的榜样。这12年来，星月公司的无论是带着荣耀离开的营销精英，还是正在为荣耀而努力的营销精英，以及星月的优秀经销商合作伙伴们都给他很大的感染力和动力。如此，公司、团队、榜样、工程商的影响、鞭策、鼓励着他，在湖北区域终使“敢为人先，追求卓越”武汉精神渗透进他的血液中！

他说“人必须有一个正确的方向，无论你多么意气风发，无论你多么足智多谋，无论你花了多大的心血，如果没有一个明确的方向，你就会过的很茫然。眼前这份荣光，其实是公司给的平台、武汉给的萌芽、办事处兄弟们给的推动力、工程商们给的支持，我只是接收到位，执行到位。”最后，他抱着感恩的态度认真的表示：目前是山下的人也好，上山的人也罢，在攀登人生山峰的这一路上会继续谦虚努力，不要管东西南北风，有所追求，有所付出，努力做最好的自己就是给所有人最好的回报！

湖北办事处办公场地不大，不过很温馨也很有工作氛围，墙上挂了好几面荣誉锦旗。采访结束已是深夜，第二天据办事处业务表示，海宾在凌晨1点后还在工作群部署明日工作......

END

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所谓匠心，是指在自己的岗位上将工作做到极致，而为一群人去做一件事，更是极致深沉。成功是一个不断沉淀、不断积累进而厚积薄发的过程，正是拥有这样一群匠心人和星月一同向前、不断成长。未来，我们将继续开疆辟土、成就彼此。